Що таке дропшіппінг?
Дропшиппінг - вид підприємницької діяльності, що полягає в продажу товарів постачальника посередником від свого імені з подальшою прямою поставкою покупцеві.
В умовах мережевий економіки розвиток технологій продажів еволюціонує у напрямку до максимальної віртуалізації, коли торгові посередники виходять за рамки географічних ринків, зосереджуючись на цільових аудиторіях споживачів. Найбільший ступінь віртуальності притаманна дропшіппінгу (від англ. Dropshipping - пряма поставка, досл. - Відправка) - добре забутого методу продажів, відродився в мережевий економіці і стрімко завойовує віртуальні ринки.
Як метод організації продажів дропшіппінг був відомий протягом практично всієї історії теорії маркетингу. Ще в 1927 році американські маркетологи Г.Мейнард, В.Вейдлер і Т.Бекман дали докладний опис Дропшиппінг. Вони писали: «Дропшіппер ... має офіс, але не склад, так як він не володіє фізичними товарами ... він приймає на себе право власності на товар і відповідальність за відвантаження». При цьому вже тоді зазначалося, що «дропшіппер є найважливішим оптовим торговцем обмеженою функції обслуговування».
Основна частина (90%) дропшіпперов торгувала тоді вугіллям і коксом. Середньостатистична частка трансакційних витрат дропшіпперов за рахунок відмови від дорогих функцій (складування, вантажно-розвантажувальних робіт тощо), становила близько 6,4% від загального обсягу продажів проти 21,0% у повнофункціональних оптових торговців. Головна перевага дропшіпперов полягало в наявності у них інформації про умови продажів і відпускною ціною постачальників. В умовах нерозвиненості комунікацій це давало можливість отримувати прибуток, організовуючи прямі поставки товарів у сфері В2В.
Однак з розвитком електронних комунікацій традиційні дропшіппери поступово втратили свої конкурентні переваги. Тому з кінця 1960-х рр. дропшіппінг поступово трансформувався з самостійної різновиду оптової торгівлі в її інструмент, застосовуваний усіма учасниками ринку, виходячи з економічної доцільності. Не випадково американський дослідник Дропшиппінг Н.Шіль назвав свою монографію «Дропшиппінг як маркетингова функція»(1990).
В кінці 1990-х рр. бурхливий розвиток мережевої економіки викликало відродження Дропшиппінг на новому системному рівні, тепер уже у сфері В2С. Причиною його відродження послужила електронна комерція і значні цінові відмінності на різних ринках. Дропшіппери отримали можливість інтерактивно пропонувати в роздріб товари зарубіжних постачальників і привласнювати собі прибуток, яка до цього залишалася в руках експортерів і традиційної оптово-роздрібної торгівлі.
Традиційні торгові посередники нічого не змогли протиставити дропшіпперам, так як дропшіппінг зайняв унікальне місце серед інститутів та інструментів електронної комерції. Нічого не може поки вдіяти з Дропшиппінг і держава, оскільки продажі здійснюються дропшіпперамі віртуально, без передачі посередникам фізичних товарів, прав власності на них, а часто і без юридичного оформлення відносин.
Електронний дропшіппінг абсолютно віртуальний, так як дропшіппери одночасно виконують роль покупців у відносинах з постачальниками і роль постачальників у відносинах із споживачами, насправді не будучи ні тим, ні іншим. Механізм організації Дропшиппінг можна представити у вигляді послідовності дій, що складається з п'яти основних етапів:
Етап 1. Посередник самостійно знаходить сайт постачальника товарів, ціна на які значно нижче за роздрібну. Визначальну роль у виборі постачальника грає рівень логістичного обслуговування дропшіпперов: обмін інформацією, виконання заявок, прийом платежів і рекламацій, організація поставок товару.
Етап 2. Дропшіппер робить пробну закупівлю і обговорює з постачальником умови співпраці (гарантія, умови відвантаження і т.д.). Пробна закупівля необхідна для перевірки якості товару та відпрацювання взаємодії з постачальником. Це особливо актуально в ситуації, коли юридичні відносини сторін не оформляються, а дропшіппер виступає для постачальника в ролі кінцевого покупця.
Етап 3. Дропшіппер копіює опис та зображення товарів на сайті постачальника або робить їх самостійно, а потім пропонує товари до продажу від свого імені. Як правило, дропшіппер краще продавця знає особливості споживчого попиту цільових аудиторій. Він сам визначає місця електронних продажів і параметри інтернет-комунікацій з покупцями.
Етап 4. Покупці купують товари у дропшіппера. Функція дропшіппера полягає в прийомі і передачі постачальнику передплачених замовлень покупців, а також у своєчасній оплаті товарів за мінусом своєї комісії. Критеріями ефективності роботи дропшіппера на цьому етапі є: швидкість передачі заявок та оплати за товар, повнота і достовірність інформації про надійшли замовленнях.
Етап 5. Постачальник відвантажує оплачені товари за адресами, наданими дропшіппером, від його імені. Велике значення тут мають післяпродажні комунікації дропшіппера з покупцями і постачальником. Дропшіппер відстежує рух товару, приймає рекламації та інформує постачальника про стан споживчого попиту. Саме він є власником товару в очах покупців, приймаючи на себе відповідальність за якість товару і супутніх продажу логістичних послуг.
Вхідний бар'єр на цьому ринку надзвичайно низький, і дропшіппінг рівною мірою доступний всім користувачам Інтернету. Будь-який з них може без серйозних фінансових вкладень займатися Дропшиппінг, на рівних конкуруючи з маститими роздрібними торговцями. Оскільки дропшіппінг не вимагає великої початкового капіталу, то підприємницькі ризики тут мінімальні.
Оплата товарів постачальнику здійснюється тільки після отримання дропшіппером повної передоплати від покупця. Проблеми можуть виникнути лише у разі невідвантаження постачальником або невідповідності товару заявленим параметрам. Серед переваг Дропшиппінг можна виділити наступні:
1. Дропшіпперу не вимагаються складські приміщення. Все, що потрібно для організації продажів, - персональний комп'ютер з виходом в Інтернет і наявність домовленості з постачальником про пряме відвантаження товарів на реквізити кінцевих покупців.
2. Всі турботи по відправці товару бере на себе постачальник. Він же надає номер відстеження поштового відправлення, організовує гарантійне та післягарантійне обслуговування, здійснює заміну бракованої продукції і надає необхідну інформацію про товар.
3. Дропшіппер має можливість співпрацювати з будь-якою кількістю постачальників одночасно. Для нього немає обмежень ні за асортиментом пропонованої продукції, ні з географії продажів.
4. Дропшіппер має можливість створювати впізнавану торгову марку і самостійно просувати її в мережі Інтернет за рахунок того, що постачальник відвантажує товари від його імені.
У чомусь робота дропшіпперов нагадує роботу торгових представників. Однак, незважаючи на удавану подібність, між дропшіпперамі і торговими представниками існують певні відмінності:
По перше, на відміну від торгового представника, розмір винагороди дропшіппер визначає для себе сам. Постачальник не тільки не може вплинути на розмір цієї винагороди, але навіть не знає про нього. Він лише відвантажує товар за вказаною дропшіппером адресою після отримання передоплати.
По-друге, постачальник здійснює інформаційну підтримку дропшіпперов і надає гарантії поставок. Однак ця підтримка обмежується лише можливістю отримати інформаційні матеріали на сайті постачальника і, в окремих випадках, роботою «гарячої лінії» для дропшіпперов. Ніяких тренінгів, а також надання пробників і друкованих матеріалів у Дропшиппінг немає.
По-третє, постачальник не несе відповідальності перед покупцями за діяльність дропшіпперов, на відміну від діяльності торгових представників. Одночасно в Дропшиппінг відсутні і будь-які зобов'язання дропшіпперов перед постачальником. Вони вступають в економічні відносини в момент оплати товару та відвантаження товару покупцеві.
При цьому виробники, звертаючись до Дропшиппінг, набувають нові маркетингові можливості за рахунок економії на трансакційних витратах з наступних причин:
1. Виробники своєчасно отримують передоплату за поставлену продукцію, йдучи від товарного кредитування контрагентів, а також вирішуючи проблеми надвиробництва і надмірної залежності від фінансових інститутів.
2. Виробники адаптують виробничі програми до реальних вимог ринку, своєчасно реагуючи на зміни споживчих переваг і ринкової кон'юнктури, не кажучи вже про економію на маркетингових дослідженнях.
3. Дропшіппери від імені постачальників безпосередньо виходять на цільову аудиторію споживачів з торговими пропозиціями, пропонуючи товари з необхідними параметрами в умовах швидкої та ефективної зворотного зв'язку.
4. Виробники відвантажують рівно стільки товару, скільки було замовлено споживачами, мінімізуючи свої товарні запаси, скорочуючи торговий цикл і отримуючи можливість своєчасного коректування виробництва.
5. Виробники залучають провайдерів для реалізації вже укладених контрактів, оплачуючи сервісні послуги з доходів від передплачених товарів, що зводить нанівець підприємницькі ризики, знижуючи трансакційні витрати.
6. Виробники отримують суттєву економію за рахунок реорганізації (скорочення) збутових підрозділів, на утримання яких йшла значна частина прибутку.
7. Виробники відмовляються від змісту збутових підрозділів при одночасному збільшенні зацікавленості торгових посередників результатах продажів завдяки комісійної формі оплати послуг дропшіпперов.
8. Виробникам не потрібно відволікати оборотні кошти на товарне кредитування контрагентів, що дозволяє перемкнути ресурси на підвищення гнучкості виробництва і оновлення асортименту.
Для покупців дропшіппінг також відкриває масу нових можливостей. Вони отримують не тільки більш низькі ціни, але і величезний асортимент товарів з усього світу, що особливо важливо у віддалених районах. Крім того, важливу роль тут відіграє і те, що частина покупців, придбавши необхідний досвід, самі стають дропшіпперамі, ще більше сприяючи поширенню Дропшиппінг.
Не менше за інших виграють від Дропшиппінг логістичні провайдери, надають комунікативні та платіжні послуги, оскільки дропшіппери складають значну частину їх постійних клієнтів. Такі провайдери являють собою найбільш зацікавлений у розвитку Дропшиппінг сектор мережевої економіки. Не випадково багато хто з них (AliPay, Molotok та ін.) надають дропшіпперам віртуальні інструменти і логістичну підтримку для ведення бізнесу.
Програють від розвитку Дропшиппінг лише представники традиційних каналів товароруху. Саме вони за рахунок більш високих трансакційних витрат формують умови підвищеної цінової привабливості Дропшиппінг. Багато з них намагаються організувати паралельну торгівлю через традиційні канали руху товару і в Інтернеті. Однак з розвитком логістичної інфраструктури їх лідерство поступово втрачається через низький вхідного бар'єру на ринку електронної комерції.
Інституційне перевага Дропшиппінг полягає ще й у тому, що він пов'язаний з організацією не товарних, а інформаційних потоків в каналах збуту. Дропшиппінг оперує не товарами, а інформацією про товари. Реальний рух товарів починається лише після здійснення угоди купівлі-продажу. Тут відбувається повна віртуалізація продажів, тобто заміщення товароруху рухом інформації про товар.
Віртуальне середовище Інтернету робить дропшіппінг невід'ємним елементом електронної комерції, який виникає мимовільно в сприятливих маркетингових умовах. Як тільки в Інтернеті з'являються постачальники (виробники), готові за зниженими цінами відвантажувати товари безпосередньо покупцям, майже відразу ж на ринку виникають посередники, котрі пропонують ці товари від свого імені. І поки буде існувати можливість отримання прибутку в електронній комерції, буде існувати дропшіппінг.
Джерела: