25900 авторів і 91 редактор відповіли на 98952 питання,
розмістивши 129771 посилання на 81900 сайтів, приєднуйтесь!

Реклама партнерів:

Яким чином запахи використовуються для збільшення продажів?

РедагуватиУ обранеДрук

Роздрібні компанії все частіше вдаються до використання ароматів з метою залучення більшої кількості покупців і підвищення обсягів продажів, що призвело до формування такого нового напрямку як аромамаркетинг.

За своєю суттю аромамаркетинг (Аромаркетінг) являє собою процес ароматизації повітря для стимулювання продажів і сприятливого впливу на покупця. Маркетингові дослідження показують, що наявність приємних ароматів змушує покупців проводити в магазинах на 15-20% довше, ніж зазвичай. Це позитивно позначається на рівні продажів, а приємний аромат спонукає до скоєння спонтанних покупок. Аромамаркетінг дозволяє виділитися серед конкурентів, підкреслити стиль, імідж та статус компанії, створити особливу атмосферу.

Саме тому в сучасному роздрібному бізнесі аромамаркетинг отримав поштовх до активного використання. Серед компаній активно використовують технології аромамаркетингу для стимуляції продажів можна виділити: автосалон «BMW», супермаркет «Амстор», супермаркет «Обжора», «КофеЧай», «Арбат Престиж».

Використання аромамаркетингу засноване на тому, що людина нюхає НЕ носом, а мозком. Запахи викликають емоції і змінюють поведінку людини, спонукаючи додатково витрачати гроші в непродовольчих магазинах або відмовитися від незапланованих витрат в продуктовому магазині. У США і Європі маркетологи роблять ставку на запах, щоб вплинути на покупця, який за багато років виробив імунітет до масового потоку реклами.

Кожен споживач має кілька запахів, які пов'язані з яскравими спогадами дитинства. Вони часом здаються забутими, і саме запах витягує їх з глибин пам'яті: запах бабусиних пирогів, запах улюбленої іграшки або запах обожненої книги казок або пригод ... При цьому, запах миттєво повертає покупця в ті ситуації і в ті відчуття, які з ним пов'язані, і він не може контролювати цей процес. Підсвідома робота мозку взята за основу при розробці програми впливу на покупця за допомогою методів аромамаркетингу.

Існують різні точки зору, які пояснюють сприйняття запаху мозком. Одні дослідники вважають, що нервові закінчення, які пов'язані з клітинами-сенсорами в носі, передають інформацію про запахи в певну частину головного мозку, там і відбувається розпізнавання і обробка запаху. Цю зону називають олфакторним центром. Практично тут же знаходиться область, яка відповідає за емоції людини. Запах як камінь, кинутий у воду, кола від якого відразу ж зачіпають зону емоцій і викликають у ній відповідні емоційні коливання.

Впливом запахів завжди займалися медики, які військові і біологи, але вже кілька років з ними конкурують фахівці торгового маркетингу, які прагнуть підвищити ефективність реклами.

Згідно зі світовим досвідом аромамаркетинг в магазинах почали застосовувати в Європі і США тільки в кінці 90-х рр., а нині цей напрям переживає підйом у західній роздробі. Активне використання аромамаркетингу обумовлено тим, що людина перебуває постійно в стані напруги, його бомбардують зорові образи, які він навчився контролювати, а запах - це підсвідоме вплив, який практично неможливо контролювати. При грамотному застосуванні запаху як засобу впливу людина (споживач) не відчуває присутності запаху, його концентрація така, що дозволяє впливати на мозок відразу, а не на рецептори в носі. Людина відчуває явно неправильне застосування запахів і неправильні запахи: сигаретний дим в бутіку, запах риби в супермаркеті.

Вплив на покупця за допомогою запаху є можливістю збільшення часу його перебування в магазині. Людиною в даному випадку прямо не маніпулюють і він не буде купувати більше тільки тому, що пахне, але приємний запах змушує розслабитися, допомагає звернути увагу на більшу кількість товару, а це прямий шлях до збільшення обсягу покупки і зростанню товарообігу.

Це підтверджується рядом досліджень, так в США медики разом з компанією «Найк» провели дослідження: в абсолютно однакових залах в магазині були запропоновані до продажу абсолютно однакові кросівки, але один зал був «оброблений» спеціальним квітковим запахом, що призвело до того, що на 84% більше покупців у цьому залі висловило бажання придбати взуття. Виявилося, що покупцям взуття більше подобалася, і вони при цьому були готові заплатити більше.

Таким чином, запах можна використовувати практично в будь-якій сфері роздрібного бізнесу для створення атмосфери, збільшення часу перебування в магазині, для утримання покупців. Використання правильно підібраного запаху в ресторані і кафе збільшить відвідуваність і величину чека в півтора рази, навіть розпорошення спеціальних запахів близько ігрових автоматів підвищує збір з них на 40-45%.

У магазинах одягу та взуття використання запаху має іншу мету. Це обумовлено тим, що одяг і взуття, як правило, купується, бо є бажання виглядати відповідно певному іміджу. І в даному випадку тут запах незамінний для подолання порогового ефекту, щоб покупець не входив, а просто упливає в магазин, розслабившись і з хорошим настроєм. Для магазинів, які знаходяться не в торгових центрах, куди покупці заходять часто цілеспрямовано, запах є радше засобом запам'ятовування магазину і, відповідно, запам'ятовування покупцем позитивних емоцій, пов'язаних з цим магазином.

Крім того, запах має і негативну сторону. Думаючи про правильне мерчандайзингу, необхідно нейтралізувати погані запахи, а потім вже використовувати позитивні запахи. Наприклад, дослідження показують, що покупці в супермаркетах долають відділи з рибою в 2 рази швидше, ніж інші відділи. Запах викликає моментальні емоції, яскравий приклад боязнь відвідування зубного лікаря, що викликано з певним запахом, до якого додаються велика кількість стероїдів від попереднього людини. Вони присутні в повітрі, і підсвідомо уловлюються, заражаючи станом страху від попереднього пацієнта.

Отже, використовувати запах можна ефективно, але слід враховувати ряд факторів: особливості цільової групи, стать, вік, національність, час дня, наявність негативних запахів.

Таким чином, можна зробити висновок, що правильне використання аромамаркетингу дозволяє не тільки виділитися серед конкурентів, підкреслити стиль, імідж та статус компанії, але і збільшити обсяги реалізації товарів і послуг. Можна виділити цілий ряд перспектив аромамаркетингу: Використання в непродовольчих та соціально-культурних закладах (кафе, ресторани) - виникнення компаній, які спеціалізуються на послугах аромамаркетінга- використання аромамаркетингу в нетрадиційних установах (банках, офісах) - затребуваність знань і умінь у застосуванні принципів та методик аромамаркетингу.

В даний час існують проблеми в галузі впровадження та використання аромамаркетингу, серед яких можна виділити наступні:

  • помилкові очікування від застосування запахів у бізнесі. Аромат сам по собі не вирішить всіх проблем, оскільки для підвищення продажів необхідна наявність інших складових успіху - відповідає вимогам дизайн, обладнання, викладка товару, кваліфіковані працівники;
  • непрофесійний підбір ароматів. Аромат повинен відповідати напрямку діяльності торгового підприємства і використовуватися в правильній концентрації;
  • помилки, пов'язані з вибором і використанням обладнання. Так, у супермаркетах, недоцільно здійснювати ароматизацію всього приміщення. Ароматичне обладнання необхідно розміщувати біля входу, так як він є зоною вітання.

Результати досліджень маркетологів свідчать про те, що в найближчому майбутньому популярність аромамаркетингу буде зростати і досягне піку з більшою часткою ймовірності через 3-5 років. У цей період його застосування дозволить компаніям набути конкурентну перевагу. Через 5 років використання таких технологій стане нормою для відомих компаній.

Джерела:

Реклама партнерів:

РедагуватиУ обранеДрук


Увага, тільки СЬОГОДНІ!
«Яким чином запахи використовуються для збільшення продажів?»

В інших пошукових системах:

GoogleЯndexRamblerВікіпедія

» » Яким чином запахи використовуються для збільшення продажів?