Логістика розподілу - одна з основних частин загальної логістики, яка забезпечує ефективний розподіл придбаного або виробленого товару. Слід зазначити важливу роль, яку відіграє маркетинг у системі розподілу, тому маркетинг націлений на вивчення і формування попиту, а логістика на більш повне його задоволення, шляхом організації ефективної розподільної системи обслуговування.
При цьому основною функцією маркетингу, в цій системі є розробка маркетингового пропозиції - товарного асортименту, пропонованого споживачеві в певному сегменті ринку. Пропозиція містить інформацію про самі товари, ціни на них, методи стимулювання продажів, а так само форми доведення товару до споживача. Розробці такої пропозиції передує детальне дослідження ринку товарів. Основним завданням такого дослідження є визначення потреби в товарі та умови її задоволення. На основі детального аналізу зібраної інформації складаються короткострокові і довгострокові плани, на основі яких надалі створюються програми збуту і визначаються прийнятні форми доведення товару до споживача та реалізації продукції.
Канали розподілу
Логістичний канал - безліч різних посередників (організацій чи окремих осіб), здійснюють доведення товару або послуги від виробника (продавця) до споживачів.
Існує два основних види каналів розподілу:
1) Традиційні канали розподілу є горизонтальними. Вони складаються з незалежного виробника і одного або декількох незалежних посередників. Кожен учасник каналу є окремим підприємство, що прагне забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого учасника каналу може йти на шкоду максимальному вилучення прибутку системою в цілому, так як жоден з членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю решти членів.
2) Вертикальні канали розподілу - це канали, які складаються з виробника і одного або декількох посередників, що діють як одна єдина система. Один з учасників каналу, як правило, або є власником інших компаній-учасниць, або надає їм певні привілеї. Таким учасником може бути виробник, оптовий або роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю поведінки каналу. Вони економічні і виключають дублювання членами каналу виконуваних функцій.
Використання посередників при розподілі продукції дозволяє виробникам:
- скоротити обсяг робіт і фінансові кошти на розподіл продукції;
- вкладати зекономлені кошти в основне виробництво;
- продавати продукцію більш ефективними способами;
- більш ефективно доводити продукцію до цільових ринків.
Типи посередників в каналах розподілу
Дилери - це оптові (рідше роздрібні) посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Дилер стає власником продукції після повної оплати поставки. Відносини між виробником і дилером припиняються після виконання всіх умов за договором поставки. У логістичному ланцюзі дилери займають положення, найбільш близьке до кінцевих споживачів.
Дистриб'ютори - оптові та роздрібні посередники, що ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб'ютору право торгувати своєю продукцією на певній території і протягом певного терміну. Таким чином, дистриб'ютор не є власником продукції. За договором їм купується право продажу продукції. Дистриб'ютор може діяти і від свого імені. У цьому випадку в рамках договору на надання права продажу укладається договір поставки. У логістичному ланцюзі дистриб'ютори зазвичай займають положення між виробником і дилерами.
Комісіонери - це оптові та роздрібні посередники, що ведуть операції від свого імені і за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.
Агенти - посередники, що виступають в якості представника або помічника іншого, основного по відношенню до нього особи (принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені і за рахунок принципала. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії. Універсальні агенти здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти укладають тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти отримують винагороду як за тарифами, так і у вигляді відсотка від суми укладеної угоди.
Брокери - посередники при укладанні угод, що зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб'ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів брокери не перебувають у договірних відносинах з жодною із сторін полягає угоди і діють лише на основі окремих доручень. Брокери винагороджуються тільки за продану продукцію. Їхні доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару.
Організація системи розподілу на підприємстві проходить у кілька етапів:
На першому етапі визначається одна зі стратегій розподілу товарів:
- 1) Інтенсивний розподіл - заснована на реалізації товарів максимально можливого числа покупців, характерна для споживчих груп товарів постійного попиту (продукти першої необхідності, продукти харчування, побутова хімія тощо), при цьому для даної стратегії розподілу характерні невисокі ціни товарів, велике кількість торговельних точок, велике число посередників у каналі розподілу.
- 2) Стратегія вибіркового розподіл - заснована на реалізації товарів на основі певних ознак (критерії вибору), властивих деяким покупцям, характерна при реалізації товарів періодичного попиту (одяг, взуття, спортивні товари і т.д.), для неї характерні середня або висока ціна товарів, невелика кількість торгових точок у вигляді спеціалізованих і вузькоспеціалізованих магазинів.
- 3) Стратегія виняткового розподілу - заснована на наданні виключних прав реалізації товарів, для даної стратегії характерні висока ціна товарів, маленьке число торгових підприємств реалізують продукцію, невелике число посередників або повна їх відсутність в каналі розподілу.
Другим етапом є організація ефективного каналу розподілу, який являє собою сукупність організацій та (або) фізичних осіб просувають товар на шляху від виробника до кінцевого споживача.
Розрізняють горизонтальні і вертикальні канали розподілу, різниця полягає в тому, що учасники перших є незалежними один від одного, а другого діють як єдина система. Подібна згуртованість досягається за рахунок того, що один з членів каналу або є власником усіх інших, або надає їм певні привілеї, або володіє достатньою владою забезпечує співробітництво решти учасників.
Створення каналів розподілу характерно для виробників, однак великі торгові організації здатні організовувати як горизонтальні, так і вертикальні канали розподілу. При цьому досягаються певні вигоди: 1) економія фінансових коштів на розподіл 2) скорочення обсягів робіт з розподілу товару 3) продаж продукції більш ефективними способами 4) широка доступність товару.
На третьому етапі формується структура збутової діяльності підприємства: територіальна, продуктова і орієнтована на клієнта.
- Територіальна - заснована на створенні підрозділів організують збут на певній території.
- Продуктова - заснована на створенні підрозділів реалізують певні види (групи товарів), ефективна, якщо товари технічно складні або при дуже великому товарний асортимент підприємства.
- Орієнтована на клієнта - заснована на обслуговуванні певної категорії клієнтів (роздрібні підприємства, дрібнооптові, корпоративні клієнти, підлітки, літні люди, жінки і т.д.).
На четвертому здійснюється безпосередньо пошук і залучення клієнтів, укладання з ними договорів поставки товарів та їх обслуговування. При цьому організуються операції пов'язані безпосередньо зі збутом продукції і надання логістичних послуг:
- Укладання договорів на поставку продукції - уточнення і закріплення замовлень і термінів їх виконання в договірній формі, здійснюється контроль над виконанням договірних зобов'язань.
- Проведення робіт з прийому замовлень покупців - приймаються і уточнюються замовлення на поставку продукції потенційним споживачам.
- Складається план поставок дозволяє визначити обсяги та строки придбання або випуску продукції.
- Здійснення підготовки товарів до продажу або перевезенні.
Джерела та додаткова інформація:
- Неруш Ю.М. Логістика: Підручник. - 3-е изд., Перераб. і доп. - М .: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 495 с.
- Основи логістики: Учеб. посібник / За ред. Л.Б. Миротин, В.І. Сер-геїв. - М .: ИНФРА-М, 2000. - 200 с.
- Основи маркетингу - Котлер Ф. - Санкт-Петербург: АЗОТ "ЛІТЕРА ПЛЮС" 2003 - 698 с.
- Уайд О.У. Управління виробництвом і матеріальними запасами в століття ЕОМ / пер. з англ. пров. - М.: Прогресс, 2001. - 304 с.
- - розділ "Логістика розподілу та збуту"
Додатково: